01.Introducción

Bienvenidos al estudio de “La Mercadotecnia Internacional“, la cual es un conjunto de estrategias por las que el mercadólogo hace llegar el bien o servicio a mercados extranjeros y el que va dirigido a una población en específico.

En muchas ocasiones este es un proceso gradual, que tiene que ver con las propias capacidades de la empresa y del desempeño que ha adquirido dentro de su mercado de referencia, para posteriormente lanzarse a la conquista de nuevos mercados, enfrentándose a nuevas culturas, tanto en la forma de hacer negocios como en las características que presentan los consumidores de otras localidades. Es por ello, que se requiere de un plan integral que permita aprovechar las ventajas que ofrece el mercado externo, y en todo caso minimizar los riesgos de una inversión.

En esta asignatura desarrollaremos las actividades que se deben realizar para incursionar a otros mercados con relativo éxito, entre estas están; la identificación del país al que trabajaremos y encaminaremos nuestros esfuerzos, identificación del mercado, a partir de diversos estudios de mercado, estaremos preparados para seleccionar algunos productos que pueden tener éxito en diferentes regiones del mundo, partiendo del conocimiento de factores sociales y económicos de los países con los cuales ubicamos se puede mantener una relación comercial.

Tendrás el conocimiento de las preferencias arancelarías y apoyos al comercio exterior que existen, las restricciones no arancelarías de acuerdo al mercado a incursionar.

Hoy en día la palabra Globalización esta de moda, conoceremos los bloques comerciales en los que México tiene una participación activa dentro del comercio exterior.

En principio el proceso de exportación puede parecer muy complejo ya que se necesita considerar diversas variables de interés, es por ello que tener un plan y haber detectado las variables relevantes permite al futuro mercadólogo analizar y tomar decisiones sobre la mejor estrategia de comercialización.

Los textos tradicionales de mercadotecnia internacional son un esfuerzo para comprender la dinámica del mercado mundial, en esta guía se hace énfasis en experiencias exitosas de exportadores mexicanos, donde se describen aspectos mercadológicos, administrativos y económicos, útiles para tener una visión integral de los aspectos a considerar.

Además de desarrollar una propuesta integral mercadológica para exportar y comercializar un producto, organizarás de forma vivencial una feria internacional con la finalidad de brindarte la oportunidad de desarrollar todo tu potencial innovador y creativo bajo un solo objetivo, lograr incursionar a un mercado que potencialmente es rentable.

No está de más indicarte que aún cuando las actividades que vas desarrollando no representan un producto de aprendizaje en el momento en que las realizas, si deberás incluirlas en tu propuesta final.

02. Fundamentos de la mercadotecnia

Concepto del MKT

Es la ciencia que se encarga de satisfacer necesidades, mediante la puesta en práctica de aquellos elementos que conforman la esencia del mismo o sea: el espacio que existe entre productores y consumidores, es el espacio propio del MKT.

Por lo tanto podemos decir que una de las funciones mas importantes del MKT es la DISTRIBUCIÖN, también llamada COMERCIALIZACIÖN, pero la parte mas importante del MKT es la PREDICCIÓN.

Del fundamento económico del MKT

Mediante el funcionamiento de un sistema mixto de empresa capitalista; donde: Los factores de la producción: Tierra, Trabajo, Capital, Organización, Capacidad empresarial.

Sistema:

Conjunto de estructuras interrelacionadas y con un fin predeterminado.

Sistema Mixto:

Sector público y privado para satisfacer las necesidades de una región.

Empresa privada: Propiedad privada de los factores productivos.

Fundamento filosófico del capitalismo: A cada uno conforme a su capacidad.

IPD = Ingreso Personal Disponible

PEA = Personas Económicamente Activas

OFERTA - PRODUCCIÓN DEMANDA -CONSUMO

03. Problemas económicos fundamentales

1.- Que producir?

Mediante la detección de la demanda del público en éste mercado. Se va a producir todo aquello que el público demanda en el mercado de bienes y servicios finales. Para lo cual, hay que hacer estudios socioeconómicos y de mercado.

2.- Como y cuanto producir

Respecto al como; Mediante el empleo de la tecnología más avanzada o de punta

Respecto al cuanto; De conformidad con el ámbito financiero de esa unidad productora

3.- Para quién producir

Vamos a producir para la clase social o estrato que tenga la propia empresa como mercado-meta, es decir, para ese sector de la población económicamente activo, que esté devengando un Ingreso Personal Disponible (IPD).

Nota importante.-

De los tres problemas económicos fundamentales planteados con su respectiva respuesta cada uno de ellos, en la vida real interactúan otros elementos para encontrar la respuesta respectiva a la solución; veremos 2 de ellos.

Otros elementos que influyen en la solución de los problemas planteados:

A.- Las leyes de oferta y demanda

B.- El sistema de precios

A.- Con relación a las leyes de oferta y demanda, estas no fueron inventadas por ningún ser humano, simplemente descubiertas y tipificadas del propio que hacer económico de los pueblos; son como las propias leyes naturales en este sentido.

Demanda (Leyes de ...)

1.- Al incrementarse el precio de un bien X, la cantidad demandada del mismo, tenderá a disminuir.

2.- Al disminuir el precio de ese bien X, l cantidad demandada del mismo tenderá a incrementarse; por lo tanto, la relación existente entre precios y cantidades demandadas, será INVERSA.

Oferta (Leyes de ...)

1.- Al incrementarse el precio de un bien X, la cantidad ofrecida del mismo, tenderá a elevarse

2.- Al disminuir el precio de ese bien X, la cantidad ofrecida del mismo, tenderá a disminuir, por lo tanto, la relación existente entre precios y cantidades ofrecidas, será DIRECTA.

Figura 2

DEMOSTRACIÖN

Casos

Precios (Y)

Cantidad (X)

Demandada

Cantidad (X

Ofertada

1

100

10

14

2

80

11

13

3

60

12

12

4

40

13

11

5

20

14

10

explicación del gráfico:

D-D' ~ Curva de la demanda

Que tiene una trayectoria de arriba hacía abajo; y de izquierda a derecha

O-O' ~ Curva de la oferta

Que tiene una trayectoria de arriba hacía abajo y de derecha a izquierda

04. Del punto de equilibrio

Concepto teórico:

Es aquel donde se cruzan la curva de la oferta, con la curva de la demanda

Concepto práctico:

Significa para una empresa o para un país, aquella situación en la que todo lo que ingresa se consume; es decir, los gastos fijos de la unidad productora son similares a las ventas totales de esa misma unidad.

(S.S. = Sector secundario = Empresas) 90% en México son micro y pequeña empresa

Del sistema de precios

Este nace de las propias leyes de oferta y de demanda, llegando posteriormente a influenciar todas las estructuras institucionales donde se da; es decir, en países capitalistas como el nuestro, el sistema de precios es fundamental para resolver acertadamente los problemas económicos fundamentales planteados con anticipación.

De las elasticidades de la oferta y de la demanda

Elasticidad = Como todo aquello que se adapta a una situación dada

La oferta es
Elástica
Inelástica
Unitaria

La demanda es
Elástica
Inelástica
Unitaria

Oferta elástica

Significa que la producción se adapta a las necesidades de consumo de una población

Oferta Inelástica

Cuando el producto ofrecido no alcanza altos niveles de satisfacción en esa población. (El producto no es consumido)

Oferta Unitaria

Cuando se encuentra que la cantidad producida es similar a la cantidad consumida

El eje O-Q, representa la cantidad de determinado bien o servicio, el eje O-P, representa el precio de dicho bien o servicio. La curva decendente D significa la demanda, la curva ascendente S, representa la oferta.

El punto de equilibrio se encuentre en el punto P*-Q*

Supongamos que momentáneamente el precio de mercado fuera mas alto que P*, digamos P . A ese precio, la cantidad de producto Q a, es menor que Q c, que es el número de productos ofertados. En pocas palabras, el precio es alto y la oferta también, no todos los productos encuentran demanda, ¿qué sucederá entonces?. Los precios tenderán a bajar, a fin de que los productos encuentren demanda, así, el exceso de la cantidad ofertada Q a genera una presión hacia abajo sobre el precio.

¿Qué sucede si el precio estuviera en un nivel inferior a P*, es decir P , entonces la cantidad Q a supera a la cantidad ofertada Q c, por este motivo los demandantes no encontrarían producto y este ejercería una presión a la alza en la línea de los precios.

Cuando el precio P*, la cantidad demanada Qa, y la cantidad ofertada Qc, son iguales, se elimina cualquier presión sobre P, entonces decimos que tenemos equilibrio de mercado (Q*).

Elasticidad

Elasticidad de la oferta

Al igual que en la demanda, se presentan 3 tipos principales de elasticidad

Oferta elástica

Es la que sufre variaciones sensibles, originadas por alteraciones en el precio

Oferta unitaria

Se presenta cuando la expansión relativa de las cantidades ofrecidas es rigurosamente proporcional a la expansión relativa de los precios

Oferta inelástica

Es aquella que no se cambia notablemente por la alteración de los precios

En consecuencia la elasticidad de la oferta es una medida del grado de reacción de la cantidad ofrecida a las variaciones del precio.

El comportamiento de los costos tiene un papel determinante en la elasticidad de la oferta, ya que el estímulo que pueda tener un producto para aumentar su producción, se vera frenado por el alza de los costos.

05. Elasticidad de la demanda

Es el grado en que varía el consumo en respuesta a un cambio de precio. La intensidad de la reacción de la demanda y los precios puede ser muy diferente; en unos casos la demanda reacciona violentamente, en otros, los cambios en las cantidades demandadas son pequeños.

El concepto de elasticidad de la demanda ayuda a prever que efectos tendrán los cambios de los precios sobre el gasto total en una mercancía.

Hay tres clases de elasticidad de la demanda

Demanda Elástica

Es cuando las variaciones en el precio provocan sensibles alteraciones en la misma.

Por ejemplo: los artículos suntuarios

Elasticidad unitaria

Se presenta cuando una baja o alza en el precio va acompañada de un cambio proporcional en la cantidad demandada, en tal forma que el valor del dinero gastado permanece igual

Demanda inelástica

Cuando los productos no sufren alteraciones notables por el aumento o diminución de los precios.

Por ejemplo: Los artículos de primera necesidad en México, como la sal

06. Desplazamiento del equilibrio.


Supongamos que de repente todos los consumidores desean adquirir el producto ofertado, entonces una mayor cantidad de producto podra ser comprada a precio accesible, esto se llama Aumento en la demanda.

Como se aprecia en esta figura, la demanda se desplaza hacia arriba de la antigua posición de equilibrio D1-D1, a la nueva posición D2-D2.

Si el precio permaneciera en P*1, después de que la curva se ha desplazado, los consumidores querrian adquirir la cantidad ofertada en Q d, que es mayor que Q*1. Pero al precio P*1, el vendedor estaría ofreciendo aún la cantidad de Q*1. Aquí hay un exceso en la demanda, lo que origna una presión hacia arriba en el precio. En un mercado libre, el precio reaccionará a dicha presión y continuará moviéndose hacia arriba hasta que Q d, sea igual a Q*2, es decir al nuevo precio de equilibrio P*2.

07. Fundamento Psicológico del Marketing

La actividad propia del marketing implica un conocimiento cada día mayor del ser humano y su COMPORTAMIENTO; es decir, de todos aquellos elementos que MOTIVAN el quehacer del propio ente humano; y entre ellos, el aspecto psicológico es de suma importancia.

La propia psicología (del griego Psique = mente y logos = tratado), nos brinda un conocimiento científico del desarrollo de la mente humana.

Desde el padre de la psicología contemporánea, Sigmund Freud; con sus aportaciones explicativas de la conducta, y, relacionadas fundamentalmente con el sexo; tratando de fundamentar su dicho de que la fuerza mayor que mueve al mundo, es la sexual.

Factores psicológicos que inciden en las decisiones de compra:

La motivación

La personalidad

Las actitudes

El aprendizaje

Todo comportamiento humano es activado por alguna necesidad.

La percepción

Es la manera en que interpretamos el mundo que nos rodea; transformándose en 3 tipos de selectividad:

La atención La distorsión La retención

El aprendizaje

Es el cambio de comportamiento debido a la experiencia. El aprendizaje de tipo estimulo, incluye impulsos, estímulos sensoriales, respuestas, reforzamiento y castigo.

La personalidad

Es la suma de los rasgos personales que influyen en sus respuestas conductuales.

Las actitudes

Son predisposiciones aprendidas a responder ante un objeto o clase de objetos en una forma constante.

Los factores situacionales se refieren a donde, cuando, cómo y porqué compran los consumidores; así como a su condición personal en el momento de la compra.


Motivos de compra

Las personas son movidas a comprar por varias reacciones psicológicas, y aunque no están bien estudiadas y definidas dichas reacciones, existen por supuesto los complejos del grupo social. Por tanto, la inclinación a comprar es, una combinación de fuerzas psicológicas y de "presiones sociales".

Algunas razones para comprar:

a) Cubrir las necesidades vitales personales, como son alimento, vestido, calzado, atacar enfermedades, etc.

b) Fuerza de imitación. Deseamos poseer las satisfacciones que poseen otros, como son los autos, alfombras, cuadros, etc. Una de las facetas de la imitación es "estar a la moda".

c) Por el afecto. Al comprar cosas para los seres queridos

d) Por temor. Como un acto de seguridad personal o colectiva.

e) Por manía. Por este motivo se adquieren gran cantidad de cosas como pinturas famosas, sellos postales, herramientas, etc.

Existen 3 tipos de motivos:

Racionales Emotivos De selección

Racionales

Son aquellos que se derivan del razonamiento lógico de la necesidad que tenemos de un artículo determinado. Suponiendo que se desea adquirir un auto, estableceremos las ventajas de tenerlo, el tiempo que ahorraremos en desplazarnos de un sitio a otro, el servicio que nos prestará respecto a la familia, consideraremos el costo, etc.

Emotivos

Si al ir por la calle de pronto vemos una prenda de vestir o un artículo que nos guste, lo compramos, esa es una decisión meramente emotiva.

En la mayoría de las compras, estos dos motivos, el racional y el emotivo, suelen estar juntos y no es posible separarlos ni es fácil identificarlos por separado.

De selección

Después de decidir la compra de un auto, un refrigerador, un televisor, etc, decidimos que marca comprar. Podemos visitar varias tiendas y hacer comparaciones de clase y precio. Se puede tomar una decisión en base a la recomendación de amigos o por información suministrada por el mismo fabricante. Si el tipo de marca se vende en varios establecimientos, deberemos escoger, de cual de ellos no haremos clientes.

La decisión sobre el articulo o la marca, es lo que se llama Motivo de selección, y la decisión sobre el establecimiento se llama Motivo del cliente.

En ocasiones ambos motivos se mezclan en la misma compra. En algunos casos una persona decide comprar un artículo y recorre varias tiendas sin fijarse en la marca, en otros casos decidirá sobre la marca y la tienda, y en otros será más importante la reputación de la tienda que la marca misma


Los hábitos de compra son:

Compra por mero impulso

Compra por impulso al recordar

Compra por impulso debido a una sugestión

Compra por impulso planeado

La compra por impulso es una decisión espontánea para comprar un artículo.

a) Hablamos de una compra de novedad escapista y que rompe la tendencia normal de compra.

Del fundamento histórico

La política

La sociedad Se abocan a resolver necesidades colectivas

Dentro de lo político

Todos los pueblos han tenido necesidad de un gobierno, o de un órgano rector del quehacer de esa sociedad.

Las sociedades toman auge con la comercialización, esta última se dio con los intercambios entre diferentes pueblos.

Político + Social = Sociedad Ciudades

Y el ser humano multiplica sus necesidades estando dentro de la propia sociedad. A medida que aumentan las necesidades es preciso crear mas satisfactores. Las necesidades en las ciudades tienden a aumentar, y en el ámbito rural son menores.

De lo social

Hábito de consumo

Costumbres: Religión y moral del país

De lo legal

Se manejan problemas del pasado, mas que del presente. En México se ha regulado constitucional y legislativamente la actividad comercial. Ejemplo: Ley gral. de sociedades mercantiles

De lo individual

Explicar la aparición de la mercadotecnia en tiempo y espacio, es más difícil que su simple identificación con un sistema social o una filosofía mercantil. Tal especulación supone causas y las interpretaciones de los desarrollos sociales se toman todavía como hipotéticas e imposibles de demostrar.

La teoría más familiar es la del determinismo económico, en la cual la evolución de un orden mercadotécnico es atribuible al desarrollo económico. Se puede decir que en el curso natural de éste, la sociedad ha progresado a través de etapas de rapiña, caza, pastoreo, agricultura, artesanía, industria y mercadotecnia, éste es el panorama de la historia económica y señala las etapas a través de las cuales aún actualmente las economías desarrolladas parecen evolucionar.

La mercadotecnia está asociada con la etapa de abundancia económica que otorga la mayor importancia a la distribución, a la innovación de productos orientada hacia el consumidor, el servicio, etc. Si la llegada de la mercadotecnia significa algo, es precisamente la transición del comercio: de aquel predominio de los intereses del vendedor, a la consideración de los del comprador.

El pensamiento mercadológico está considerado como una parte de la inteligencia humana y el desarrollo social. Nuestra manera de pensar acerca de la mercadotecnia refleja nuestra manera de pensar sobre la vida misma. La mercadotecnia comienza en UNO MISMO. De nuestros propios valores e interpretaciones del medio ambiente será la forma en que nos conduzcamos a través de la mercadotecnia para llegar al público que dá origen y razón de ser, a ésta actividad.

10. Fundamento metodológico del marketing

Método es la manera o forma de hacer algo.

Metodológico Nos conduce a la metodología

Parte importante de la lógica, que nos muestra los diferentes métodos existentes, para llevar a efecto investigaciones de todo orden.

Ejemplos de tipos de métodos:

  1. Inductivo
  2. Deductivo
  3. Fenomenológico
  4. De los opuestos (Dialéctico)

Inductivo

Parte de premisas particulares para llegar a conluciones universales.

Ejemplos de esto en los silogismos

Argumentos lógicos que constan de tres proposiciones, la mayor, la menor y la conclusión, deducida la última de la primera por medio de la segunda. Ej: Todos los hombres son mortales (mayor), tú eres hombre (menor), luego eres mortal (conclusión).

Deductivo

Parte de premisas universales para llegar a conclusiones particulares

Fenomenológico

(Todo lo que puede ser percibido por los sentidos o por la conciencia) Para que un concepto sea váido, debe de ser universal

Empleado en las ciencias filosóficas cuya característica fundamental es:

La busqueda de la abstracción y de la objetividad hasta lograr un conocimiento universal

Dialéctico

Nace con Carlos Marx y se refiere a que de todo lo que existe se dará un aspecto contrario. En otras palabras; el método dialéctico busca la lucha de los opuestos por ejemplo, existe el día y la noche.

Es aquel que surge de la negación de las cosas. La contradicción es parte fundamental del método dialéctico.

Conceptos fundamentales

Dialéctica significó en un principio búsqueda de la verdad mediante el diálogo. (Según Platón)

Actualmente significa logro de la verdad, por medio de ideas opuestas.

Solamente el método dialéctico permite comprender el trabajo y la transformación de la naturaleza, (Historia, progreso, revolución).

Dentro del movimiento Histórico / Social es donde podemos encontrar más muestras de que la solución al conflicto es el CAMBIO.

Esto da origen a las revoluciones, aquí vemos ampliamente la lucha de los opuestos. También podemos observar dicho fenómeno en los cambios internos que sufre un país, aunque no necesariamente sea por medio de las armas. Basta con que exista el clamor social respecto de que se produzca un cambio.

Dentro de la mercadotecnia podemos observar dicho fenómeno en las continuas mejoras efectuadas a los productos y en los cambios que se suceden en los hábitos de compra de los consumidores. Cabe señalar que los jóvenes son quienes más cambios generan bien sea desde dentro de las empresas o desde fuera en su papel de consumidores. Esto debido a la mentalidad hasta cierto punto reaccionaría de las nuevas generaciones quienes revelandose contra lo establecido proponen o generan cambios constantes.

A esto también se le llama evolución dentro de los procesos sociales, y en los aspectos psicológicos que inducen a ciertas acciones ante determinados estímulos.

Ley del progreso

Indica que todo cambia hacia un progreso. Todo cambio genera un progreso, (esto sucede en la mayoría de los casos), desgraciadamente no ocurre en el 100% de los casos.

La conexión universal

El método dialéctico considera que todo lo que existe esta en íntima y estrecha relación; afirma que ningún fenómeno de la naturaleza puede ser comprendido si se le ve aisladamente, sin conexión con los fenómenos que lo rodean.

Ejemplos: Psicología sin la fisiología

La alteración climática y la fabricación y aplicación de asfaltos

Política y deportes

Acciones recíprocas entre los seres vivos y el ambiente

En el sector social, la práctica espontánea, sin ideas, sería oportunismo; la política al día, sin plan, sin programa, conduciría a la aventura. La teoría pura, no extraída de la vida de la realidad, sería una utopía.

Marx decía "El trabajo es ante todo un fenómeno que une al hombre y a la naturaleza. Actuando sobre la naturaleza, (la fuerza del hombre) y transformándola, transforma igualmente su propia naturaleza".

La dialéctica se opone a las actitudes religiosas. Recordemos que por una parte Marx era materialista, (de ahí el materialismo dialéctico), y por otra, que la dialéctica se opone a los idealistas y al método fenomenológico desde el punto de vista de la aceptación de las cosas solo por medio de la conciencia.

La dialéctica y la ciencia

La dialéctica materialista aparece por el desarrollo de las ciencias. Las ciencias naturales se desarrollaron con inusitada rapidez en el siglo XIX.

La primera brecha en la concepción metafísica de la naturaleza la abrió Kant al demostrar con su hipótesis cosmogónica que la tierra y el sistema solar no eran eternos sino producto del desarrollo prolongado de la materia. Posteriormente la surgió la geología, ciencia que desentraño la historia del desenvolvimiento de la corteza terrestre, y otras ciencias más.

Emmanuel Kant (1724-1804)

Filósofo alemán. Uno de los pensadores mas ilustres de todos los tiempos, en su obra "Crítica de la razón pura, crítica de la razón práctica, crítica del juicio", concibe una teoría del conocimiento, idealista y crítica. Según él, la ley moral presupone la libertad, la inmortalidad, la existencia de Dios, si bien la razón no puede justificar estas nociones primordiales.

Tres grandes descubrimientos de las ciencias naturales, el de la Ley de la conservación y transformación de la energía; el de La constitución celular de los organismos vivos; y La teoría evolutiva de Darwin; tuvieron una importancia de singular magnitud en la formación y fundamentación del materialismo dialéctico.

La primera ley nos dice y comprueba que la materia es movimiento.

La segunda nos habla de la estructura mínima de los seres vivos, la célula, y su transformación.

Tercera: Darwin demostró que existe la evolución y nos da su ley natural evolutiva

La dialéctica no es un conocimiento acabado: solo es un método

En cuanto a principios dialécticos y su relación con las ciencias particulares diremos lo siguiente:

El carácter universal de la dialéctica materialista posee una extraordinaria utilidad: se puede emplear exitosamente en el conocimiento de los mas diferentes fenómenos del universo. De esto se desprende la excepcional importancia del método dialéctico en el progreso de las demás ciencias.

Todo proceso dialéctico debe ser comprobado; por lo tanto, la dialéctica soporta el ser sometida a la comprobación científica. Recordemos: La contradicción o lucha de los contrarios es la principal aportación del método dialéctico. Esto genera cambios, y los cambios, progreso.

11. Departamento de mercadotecnia

Evolución del departamento de mercadotecnia

Mencionamos que se pueden precisar una persona o un lugar para definir el origen de la mercadotecnia, pero sí podemos precisar la evolución que ha tenido el marketing a partir del inicio del comercio a gran escala, y sabemos que esto comenzó a tomar forma durante la revolución industrial. Donde la orientación fue hacia la producción. Desde entonces el marketing a pasado por tres etapas de desarrollo:

  • Orientación a la producción
  • Orientación a las ventas
  • Orientación al marketing

Orientación a Orientación a Orientación al

la producción las ventas marketing

Fines de 1800 Principios de los 30 s Mediados de los 80 s Años 90 s

A continuación veremos de forma práctica las diferencias que existen entre estos 3 tipos de enfoque de lo que una organización hace. La pregunta es: ¿En que negocio está Usted? Y la respuesta vemos que varia de acuerdo al área que responde.

Compañía

Producción

Ventas

Marketing

AT&T

Operamos una compañía de larga distancia

Vendemos aparatos y damos servicios para la comunicación

Ofrecemos varias clases de servicios, eficientes y baratos de telecomunicaciones.

Exxon

Producimos petróleo y productos de gasolina

Vendemos combustible para empresas y personas

Ofrecemos varios tipos de energía segura y rentable.

Levi Strauss

Se fabrican pantalones de mezclilla

Vendemos ropa durable y resistente

Ofrecemos comodidad y durabilidad en ropa de vestir.

Xerox

Fabricamos copidoras

Vendemos aparatos para las oficinas

Automatizamos las oficinas,

Kodak

Fabricamos cámaras y películas

Vendemos aparatos para fotografía

Ayudamos a conservar los momentos memorables

Revlon

Producimos cosméticos

Vendemos articulos para el arreglo personal

Ofrecemos esperanzas y sueños. (Según palabras de su fundador).

12. El objetivo del departamento

Consiste en hacer superflua la venta. La finalidad es conocer y comprender al consumidor tan bien que, el producto o servicio satisfaga sus necesidadesy se venda sin promoción alguna.

Esto no quiere decir que la venta y promoción carescan de importancia, sino más bien, son parte de una mezcla de mercadotecnia o conjunto de herramientas que debe de conjugarse para obtener el impacto máximo en el lugar del mercado. Para llevar a cabo y alcanzar los objetivos del departamento de mercadotecnia hay que entender de manera global los siguientes aspectos:

Necesidades

Necesidad humana es el etado de privación que siente una persona. Son abundantes y complicadas, incluyen necesidades fisiológicas como alimentación, abrigo, calor y seguridad; necesidades individuales de conocimiento y expresión de si mismo, necesidades sociales de pertenencia, influencia y afecto. Estas necesidades no son creadas por la publicidad, sino que constituyen parte fundamental de la naturaleza. Cuando una necesidad se satisface, la persona está feliz.

Deseos

Los deseos humanos son las formas que adoptan las necesidades humanas, de acuerdo con la cultura y la personalidad individual. Los seres humanos están expuestos a más objetos que despierten su curiosidad, interés y deseos. Los productores emprenden acciones específicas para que el público sienta el deseo de adquirir sus artículos.

Demandas

Los deseos de los seres humanos practicamente son ilimitados, pero los recursos son limitados. Los consumidores escogen aquellos qué les da mas satisfacción por su dinero. Sus deseos se convierten en demandas cuando éstos están respaldados por el poder adquisitivo. Los consumidores escogen el producto cuyos atributos, combinados, proporcionan la mayor satisfacción, y qué correspondan a sus deseos y recursos.

Productos

Las necesidades, deseos y demandas del ser humano quedan satisfechas cuando hay productos para ello. Un producto es culquier cosa que se ofrece en el mercado para la atención, adquisición, uso o consumo capaces de satisfacer una necesidad o un deseo. Es posible representar la capacidad de satisfacción del deseo del artículo y el grado en que el círculo del producto cubre el círculo del deseo.

Figura 8

No hay satisfacción Satisfacción parcial Satisfacción completa

Producto Deseo Producto Deseo Producto

Deseo

Producto ideal

Entre mayor satsifacción dé un al deseo del consumidor, más éxito tendrá. Cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad puede denominarse producto, además de bienes y servicios, éste incluye personas lugares, organizaciones, actividades e ideas.

Intercambio

La mercadotecnia tiene lugar cuando los seres humanos deciden satisfacer necesidades y deseos mediante el intercambio. Es el acto de obtener un ibjeto deseado que pertenece a otro, ofreciendole a éste algún cambio. Los medios por los cuales una persona puede obtener un objeto deseado son: intercambio, auto producción, coacción y mendicidad.

El intercambio es el concepto central de la disciplina de la mercadotecnia. Para que ocurra un ntercambio voluntario deben darse 5 condiciones:

1. Un mímino de dos partes

2. Cada parte debe tener algo que pueda tener valor para la otra parte

3. Cada parte es capaz de comunicar y entregar algo

4. Cada parte puede aceptar o rechazar la oferta de la otra.

5. Cada parte cree que es apropiado o deseable tratar con la otra.

Transacciones

Una transacción consiste en un intercambio de valores entre dos partes. El mercadólogo intenta provocar alguna respuesta hacia alguna oferta y dicha respuesta no es necesariamente la de comprar ni la de intercambiar en el sentido estricto.

Mercados

El concepto de transacción conduce al concepto de un mercado. Mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Un mercado puede desarrollarse en torno a un producto, un servicio o cualquier cosa de valor.

Mercadotecnia

El concepto de mercado nos lleva de nuevo al de mercadotecnia. La mercadotecnia es la actividad humana que se lleva a cabo en relación con los mercados. Trabajar con los mercados para realizar los intercambios potenciales con el propósito de satisfacer las necesidades y deseos humanos.

Advertencia

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