Al hablar de producto se refiere genéricamente a cualquier bien físico o servicios. Es aquello que se ofrece al cliente. Definir el producto es especificar los siguientes elementos:
Nombre del producto; Es la marca del producto por el cual tus clientes lo identificarán.
Calidad del producto; Habrá que decidir también si el producto es de alta o baja calidad, con la consecuente influencia en el precio y en el tipo de mercado al que se dirige.
Diseño del producto; Habrá que decidir si será un diseño cómodo o incómodo, clásico o moderno, y todos aquellos elementos que lo adaptan a nuestro segmento de mercado concreto.
Flexibilidad del producto
Se refiere a la flexibilidad del producto para adaptarse a nuevos gustos o deseos de los clientes, o a nuevos mercados.
Servicios complementarios; En numerosas ocasiones la venta de bienes o la prestación de servicios trae aparejado una serie de servicios complementarios que habrá que detallar como parte integrante del producto que se ofrece a los clientes.
Diferenciación frente a la competencia
La descripción del producto concluye con un análisis comparativo de nuestro producto respecto a la competencia, resaltando especialmente aquellos elementos que se diferencian y son, por lo tanto, tu ventaja competitiva y valor añadido en el mercado.
El precio
Respecto a la determinación del precio debemos considerar los siguientes elementos:
Composición del precio; son los elementos que componen el precio, es decir, el precio del bien o la prestación del servicio, y el precio de los servicios complementarios asociados al producto principal.
Tipos de precios; en función de la calidad, en ocasiones, un mismo producto puede tener variaciones en cuanto a la calidad o de los servicios complementarios.
Precios en función de la temporalidad; existen numerosos productos que no tienen una demanda estable a lo largo del año. Para superar esos períodos donde se vende menos el producto en el mercado se suele discriminar en precios.
Tipos de precios en función del mercado; si el producto opta en diferentes mercados, son frecuentes que se realicen diferentes políticas de precios en función de los competidores específicos de esos mercados.
La plaza
Respecto a la distribución hay que tomar dos decisiones importantes:
Grado de control de la distribución; la distribución será directa si es controlada directamente por el productor de bienes y servicios (lo cual le permitirá un mayor contacto con el cliente), e indirecta si se introduce en el mercado a través de intermediarios (lo cual será obligatorio en ciertos mercados).
Estrategia de distribución; que puede ser selectiva (número y lugares de venta determinados), exclusiva (canales únicos y exclusivos de venta) e intensivas (su objetivo es acceder al mayor número de puntos de venta).
La promoción
La comunicación es la forma de dar a conocer el producto en el mercado. Las diferentes estrategias que se pueden llevar a cabo son:
La publicidad; consiste en informar al cliente sobre el producto con el fin de diferenciarlas de la competencia.
La promoción de ventas; son técnicas de venta dirigidas a la incentivación de vendedores (primas por objetivos), intermediarios (descuentos por lanzamiento, por cantidad comprada, etc.) y a los consumidores (regalos, muestras gratuitas, etc.)
Relaciones públicas; conjunto de actividades que permitan establecer y mantener un buen ambiente hacia el interior y exterior de la empresa para conseguir mejor sus objetivos.
Fuerza de ventas; Son las personas que se ocupan directamente relacionadas con la venta, comerciales que acuden directamente a los clientes a gestionar la venta.
Fuente: http://www.emancipacionjoven.es/imaxes/file/empleo/autoempleo/Estrategias%20comerciales.pdf
No hay comentarios:
Publicar un comentario