Estrategias Genéricas Comerciales

Métodos utilizados para la fijación de precios.


Fijación de precios en función del costo.


El método más sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estándar al costo del producto. Por ejemplo, un detallista de aparatos eléctricos paga 20 dólares al fabricante por un tostador de pan y lo vende a 30, es decir, con un incremento del 50 por ciento. El margen bruto del detallista es de 10 dólares, y si los costos de operación de la tienda son de 8 dólares por aparato vendido, el margen de ganancia será de 2 dólares.


Es probable que también el productor utilice ese tipo de fijación de precios. Si el costo estándar de fabricación fue de 16 dólares, quizá lo incremento en un 25 por ciento para venderlo al detallista en 20.


El incremento varía mucho dependiendo del producto. En los supermercados es normal que el incremento sobre el precio sea de 9 por ciento en alimentos para bebe; 14 en tabacos; 20 en panaderías; 27 en alimentos desecados y vegetales; 37 en especias y extractos y 50 por ciento en tarjetas de felicitación.


La fijación de precios mediante incrementos sigue siendo popular. Primero, el vendedor tiene más certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios y costos, se simplifica la determinación del precio, y el vendedor no tiene que ajustarlo cuando la demanda varia. Segundo, cuando todas las compañías de determinado ramo utilizan el mismo método, los precios los precios tienden a ser similares y la competencia en ese sentido se reduce. Tercero, muchos piensan que los precios determinados por el costo más las utilidades son equitativos tanto para el comprador como para el vendedor. El rendimiento de la inversión del vendedor es justo, y no se aprovecha de los compradores cuando se incrementa la demanda.


Fijación de precios según análisis de punto de equilibrio y utilidades meta.


En este caso, la compañía intenta determinar el precio que le permita estar en el punto de equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. General Motors utiliza este enfoque, pues fija el precio de sus autos en función de un rendimiento del 15 al 20 por ciento de su inversión. También los servicios públicos lo utilizan, pues están obligados a obtener un rendimiento justo de su inversión. En este caso se utiliza el concepto de gráfica de punto de equilibrio, la cual muestra el costo total y los ingresos totales en diferentes volúmenes de ventas.


Cuando el precio se incrementa, la demanda disminuye, y el mercado podría no adquirir el volumen mínimo necesario para llegar al punto de equilibrio con el precio más alto. Mucho depende de la relación entre precio y demanda. Por ejemplo, supongamos que la compañía calcula que con sus costos fijos y variables del momento, el precio debe ser de 30 dólares por unidad para llegar a las utilidades meta deseadas; pero la investigación de mercado muestra que pocos consumidores pagaran mas de 25 por el producto. Entonces la compañía tendrá que recortar sus costos para hacer descender el punto de equilibrio, de tal manera que sea posible fijar el precio que los consumidores esperan. Así pues, aunque la fijación de precios mediante análisis de punto de equilibrio y utilidades meta puede ayudar a que la compañía determine los precios mínimos necesarios para cubrir los costos esperados y las utilidades meta, no toma en consideración la relación entre precio y demanda. Cuando se utiliza este método, la empresa también analiza el impacto del precio en el volumen de ventas necesario para lograr las utilidades meta y la probabilidad de que el volumen de ventas necesario se alcanzara en cada precio posible.


Fijación de precios basados en la demanda


Cuando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir, mientras que en situaciones de recesión tiende a la baja; y todo ello sucede aunque los costes no varíen. En el caso de subir nuestro precio disminuirán nuestras ventas y viceversa.

Como todas las generalizaciones económicas existen múltiples excepciones a estas teorías: productos de lujo que suben sus ventas cuando suben sus precios, ventas estables aunque se suban los precios en situaciones monopolísticas, etc.

Los métodos de fijación de precios basados en la demanda tratan de adaptar los precios a la demanda existente; los más comunes son:


1 Discriminación de precios. Consiste en vender un mismo producto a distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la época del año de que se trate.

2 Experimentación. Consiste en probar durante un período de tiempo, varios precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusión de los mismos en la demanda, y fijar el más conveniente para los objetivos de la empresa.

3 Intuición. Consiste en fijar los precios basándose en la presunción de los efectos que los mismos vayan a tener sobre la demanda.


Fijación de precios en función del comprador.


Cada vez es mayor el número de empresas que basan sus precios en el valor percibido del producto. La fijación de precios en función del valor percibido utiliza la opinión del comprador, no los costos del vendedor, como clave para determinarlo. En la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las variables independientes del precio para construir un valor percibido en la mente del comprador; el precio se determina en función del valor percibido.


Analicemos los precios que cobran varios restaurantes por los mismos artículos. Un consumidor que pide una taza de café y una porción de pastel de manzana puede pagar 1.25 dólares en el mostrador de un maquina expendedora; 2 en un restaurante familiar; 3.50 en la cafetería de un hotel; 5 por servicio en su cuarto de hotel y 7 en un lugar elegante. Cada establecimiento cobra más que el anterior por el valor agregado de su ambiente.


Cualquier compañía que utilice este enfoque debe determinar el valor que los compradores tienen en mente para ofertas diversas. En el último ejemplo, a los consumidores podría preguntárseles cuanto pagarían por el mismo pastel y café en un ambiente diferente. A veces también se les puede preguntar cuanto pagarían por el valor agregado. Si el precio impuesto por el vendedor es superior al precio percibido por el comprador, sus ventas disminuirán. Muchas empresas ponen precios excesivos a sus productos y estos no se venden bien, pero sus ingresos son inferiores a lo que serian lo que incrementaran el precio al nivel del valor percibido.


Fijación de precios basados en la competencia


Consiste en fijar un precio que guarde una determinada relación con los precios de los competidores. Estos precios en función de nuestra posición en el mercado se fijarán por encima, igual o por debajo de la competencia.


Estrategias de precios.


Precios de penetración. Se establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia.


Precios máximos. Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y sacrificando unas mayores ventas por tener más margen de beneficios.


Después habrá que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia está hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de “estrategia de desnatado”.


Precios de lanzamiento. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con carácter de oferta promocional, dejándose sin definir claramente cuál va a ser su precio definitivo. Constituye una política de manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no se considerará como tal, sino como la desaparición de aquel precio coyuntural.


Precio alto: Esta opción puede ser apropiada si usted está vendiendo un producto que es nuevo y único y está tratando de posicionar el producto al extremo más alto del mercado. Esta opción produce un mayor margen de ganancias pero puede atraer competencia.


Precio moderado: Con esta opción usted está tratando de igualar los precios de los competidores, establecer una posición en el mercado y generar un margen razonable de ganancia.


Precio bajo: Puede ser relevante cuando está tratando de reducir su inventario, cuando quiere establecer una presencia en el mercado rápidamente, o cuando no quiere comprometerse al mercado por el largo plazo. Con esta opción se puede impedir a la competencia pero se genera un margen de ganancia que es más bajo.


Hay que considerar su estrategia de precios lo siguiente:

  1. ¿Está ingresando al mercado con un producto nuevo o único?
  2. ¿Su producto está orientado a algún nicho del mercado?
  3. ¿Su producto ofrece algún valor agregado, que los productos de sus competidores no tienen?
  4. ¿Puede cobrar un precio mayor por el reconocimiento de marca o porque su producto tiene una calidad superior?
  5. ¿Tiene eficiencias en cuanto a los costos que le permite cobrar un precio menor de aquel de sus competidores?
  6. ¿Está dispuesto a cobrar un precio menor para ganar una participación en el mercado y generar crecimiento a largo plazo?


Cuando está exportando sus productos a distintos países, tendrá que determinar si quiere usar:


Precios flexibles: Se vende el producto a distintos precios en distintos mercados.
Precios estáticos: Se aplica el mismo precio para todos los mercados.

Para fijar el precio correcto hay empresarios que piensan que este es factor fundamental para vender, la verdad es que el precio es sólo una variable de marketing.

Hay quienes dicen que el “precio es el espantapájaros” de las ventas, esto es absolutamente falso y para explicarlo voy a esbozar una definición: “Precio”. Es el valor pecuniario de la cosa, es la cantidad de monedas que se quiere cobrar”...

Lo verdadero es que el precio es intrascendente, si el valor de la cosa supera las expectativas del cliente, o diciéndolo simplemente... “valor es el precio que la gente está dispuesta a pagar por los beneficios que le dará al usarlo o por los atributos del cliente ve en el producto a comprar”…


Analizando las dos definiciones se desprende que si lo que el cliente necesita comprar tiene valor para él y el valor supera al precio, sin dudas lo comprará, porque nadie dejará de comprar algo que por su valor “no tiene precio”.


Algunas empresas que por querer vender, bajan el precio, pensando que si lo venden barato venderán todo su stock. Pero el tiempo le mostrará que vendiendo a bajo precio la gente no le compra porque piensa que no tiene valor, que “no vale gran cosa”.


No puede vender a todos los prospectos a precio alto, debe vender a su público objetivo: aquel que quiere, apetece y valora lo que usted produce al precio justo (correcto, adecuado).


Resumiendo:
1. Trate de agregarle valor a su producto, haga que los atributos visibles lo hagan codiciado, deseable.

2. Recuerde que no les podrá vender a todos, pero sí puede vender su producto a su público objetivo, aquel que definió al diseñarlo.

3. No tenga dudas al fijar el precio, si es que tiene valor, si la gente lo necesita y si tiene atributos diferenciadores y superadores de su competencia.

4. Piense en los valores de su producto y en las necesidades de sus clientes y verá el precio es solo una consecuencia del valor que tiene el producto.

5. Nadie dejará de comprar lo que necesita y tiene un precio justo.

6. Pero atención: si usted decidió vender a bajo precio porque tiene gran producción o quiere vender grandes volúmenes, eso también está bien si es que lo planificó así, pero analice “si es rentable”.

7. Si no es rentable no lo venda a bajo precio ni a precio alto.

Fuente: navarrod@intercable.net.ve


Punto de Equilibrio

Formación del precio de exportación


L
os precios usados para la exportación son el producto de la interacción de factores internos, externos.

1. Estrategia

Antes, es vital realizar un concienzudo examen del estado actual de la empresa, posibilidades, ambiciones, capacidad y estudiar la viabilidad del proyecto. Son considerados 3 aspectos básicos de estrategia. empresa, logística, mercado. La empresa debe ser sometida a pruebas sobre los compromisos fiscales, competitividad integral, administración y dirección, planeación. El transporte adecuado, una buena aseguradora, trámites aduanales acertados y sobre todo, diversificación y actualización constante en cuanto a precios son el resultado de un plan logístico eficiente. La colocación de productos en el mercado exterior es la consecuencia natural de identificar el destino, observar a los competidores, a los clientes potenciales, en general, de un buen estudio de mercado.

Siguiendo la teoría ortodoxa, existen cuatro "P" que aseguran el éxito en esta tarea (Precio, promoción, Producto y place o distribución -plaza-). La distribución se logra usando adecuados canales y estudios de mercado, el producto forzosamente se ve sujeto a modificaciones en cuanto a normas, etiquetas, envase...

La competitividad se ve asegurada si se tiene una de las siguientes características: liderazgo en costos, diferenciación o segmentación de mercado.

Si se goza de alta producción, los costos son reducidos y se abarca el marcado masivo; la utilidad viene del amplio consumo del producto.

Un mercado selecto es un mercado diferenciado, permite obtener márgenes de utilidad grandes por pocas ventas; para ello hay que contra con un producto evidentemente diferenciado, algo que no exista, que tenga características específicas o imposibles de copiar, o bien, mucho prestigio; se requiere entonces fortalezas en las ventajas competitivas de diseño, imagen y/o calidad, no se busca competir con precio bajo.

Las segmentación identifica mercados destino con posibilidades. Un segmento de mercado está compuesto por personas que tienen algunas características bien definidas en común.

Resumiendo:

Necesidades del consumidor

+ fortaleza empresarial

+ debilidad de competidor

= oportunidad

Una buena estrategia comercial de exportación permite que la empresa y sus productos permanezcan y se consoliden antes en los mercados internos.

2. Conceptos básicos para cotizar

El costo es la suma de las erogaciones realizadas para la obtención de un bien o servicio. Precio es el valor de intercambio del producto o servicio que se establece entre el comprador y vendedor, precio = costo + utilidad.

Cotización se refiere al compromiso que no sólo involucra al precio, sino condiciones generales, obligaciones y derechos de las partes hasta la entrega de mercancía.

Existen dos técnicas para determinar precios de exportación costing y pricing. El primero se obtiene sumando los costos de producción y el gasto de transporte. El pricing es estimado restando al precio internacional el costo de transporte.

Si al precio de mercancía se restan los márgenes de canales de dsitribución, los derechos impuestos, fletes y seguros, costo aduanal y costo de embalaje, entre otros, se hable de determinación de precios por pricing, a diferencia de sumar a las utilidades la contribución a costos fijos + costos variables - precio de plata, que es costing.

La cotización es la determinación del precio y los límites de negociación de acuerdo a los términos de comercio internacional y a las políticas de venta y descuento (promoción, economías de escala).

El precio de exportación incluye de esta manera despachos aduanales, transporte, flete, derechos e impuestos, canales de distribución, empaque y embalaje, etcétera.

3. Términos de comercio internacional (INCOTERMS)

Delimitan responsabilidades entre comprador y vendedor, transfieren riesgos no son de uso obligatorio pero su adopción es universal. Creados en 1936 por cámaras de comercio internacionales, los INCOTERMS regulan derechos y obligaciones en un contrato de compra venta; deben ir especificados en cotización y factura. Básicamente existen 4 grupos:

  • E(exit): EXW;
  • F(free): FCA, FAS, FOB;
  • C(cost): CFR, CIF, CPT;
  • D(delivered): DAF, DES, DDU, DEQ, DDP.

Simplifican los gastos de recolección de mercancía, pago de inspección, tramite de exportación e importación, contrato de transporte y seguro de mercancía hasta el destino final.

Los norteamericanos crearon algo parecido, se denomina RAFTD, pero sólo aplica para su territorio y tampoco cuentan con validez legal.

4. Costos internos y gastos de exportación por parte de la empresa

Los costos son divididos en fijos y variables. Los primeros son autónomos, los variables dependen de la producción.

Existen fórmulas que especifican el nivel de producción, el punto de equilibrio y otros aspectos:

Costo total = Costo fijo + Costo variable

Punto de equilibrio (volumen) = Costo fijo / precio unitario - costo unitario variable

Punto de equilibrio ( precio ) = Costo fijo + (costo variable*cantidad) / cantidad

Contribución marginal = precio - costo variable

5. Gastos de exportación, externos

Empresas transportistas, agentes aduanales, aseguradoras, trámites, documentos y certificaciones, visa consular, cartas de crédito, solicitudes, cotizaciones.

6. Negociación

Para negociar es necesario conocer a la perfección las ventajas y desventajas del producto y, todavía mejor, a la competencia; ser flexible y no hacer concesiones sin pedir algo a cambio.

El importador puede quejarse del precio alto y solicitar una reducción, el exportador pide justificaciones para tal aseveración y hace hincapié en las ventajas.

El importador afirma que hay mejores ofertas con otros, el exportador pide detalles sobre esas ofertas, indaga sobre su seriedad.

Pide contraofertas y descuentos, el exportador no debe mejorar la oferta sin pedir nada a cambio, debe sostener el interés del comprador haciendo sugerencias concretas.

Pide un precio concreto, el exportador recalcula y no acepta de inmediato, existen riesgos

Afirma que el producto es bueno a un precio alto, él acepta, discute da detalles de costos exalta aún más las ventajas.

Finalmente, es imprescindible conocer el margen de variación de precios para hacer una buena negociación

A grandes rasgos, el precio es el elemento relevante para competir, es mejor calcularlo por el sistema pricing, deben ser calculados y no estimados. Mucho cuidado con la negociación.

Fuente: Formación del precio de exportación

Incoterms 2000

Reglas oficiales de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) para la interpretación de los términos comerciales comúnmente utilizados en la compra venta de mercaderías.

categoria

incoterms

medio de transporte

Grupo E

Salida

EXW

Ex Works

En Fábrica (…lugar convenido)

Cualquier medio de transporte

Grupo F

Transporte principal no pagado

FCA

Free Carrier

Franco Transportista (…lugar convenido)

Cualquier medio de transporte



FAS

Free Alongside Ship

Franco al Costado del Buque (…puerto de carga convenido)

Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente



FOB

Free on Board

Franco a Bordo (…puerto de carga convenido)

Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente

Grupo C

Transporte principal pagado

CFR

Cost and Freight

Coste y Flete (…puerto de destino convenido)

Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente



CIF

Cost, Insurance and Freight

Coste, Seguro y Flete (…puerto de destino convenido)

Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente



CPT

Carriage Paid To

Transporte Pagado Hasta (…lugar de destino convenido)

Cualquier medio de transporte



CIP

Carriage and Insurance Paid To

Transporte y Seguro Pagados Hasta (…lugar de destino convenido)

Cualquier medio de transporte

Grupo D

Llegada

DAF

Delivered at Frontier

Entregada en Frontera (…lugar convenido)

Cualquier medio de transporte



DES

Delivered Ex Ship

Entregada sobre Buque (…puerto de destino convenido)

Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente



DEQ

Delivered Ex Quay

Entregada en Muelle (…puerto de destino convenido)

Transporte marítimo y vías navegables interiores exclusivamente



DDU

Delivered Duty Unpaid

Entregada Derechos no Pagados (…lugar de destino convenido)

Cualquier medio de transporte



DDP

Delivered Duty Paid

Entregada Derechos Pagados (…lugar de destino convenido)

Cualquier medio de transporte

incoterms

SIGNIFICADO

(Texto de la ICC)

EXW

(Ex Works)

En Fábrica (…lugar convenido)

"En Fábrica" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, taller, fábrica, almacén, etc.); sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.

Este término define, así, la menor obligación del vendedor, debiendo el comprador asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepción de la mercancía en los locales del vendedor.

Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la carga de la mercancía a la salida y que asuma los riesgos y todos los costes de tal operación deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa. Este término no debería usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportación, ni directa ni indirectamente. En tales circunstancias, debería emplearse el término FCA, siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo.

FCA

(Free Carrier)

Franco Transportista (…lugar convenido)

"Franco Transportista" significa que el vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de la mercancía en ese lugar. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, éste es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.

Este término puede emplearse con cualquier modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.

"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vías navegables interiores o por una combinación de esos modos.

Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para recibir la mercancía, se considera que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía cuando la entrega a esa persona.

CPT

(Carriage Paid To)

Transporte Pagado Hasta (…lugar de destino convenido)

"Transporte Pagado Hasta" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por él; pero, además, que debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste contraídos después de que la mercancía haya sido así entregada.

"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vías navegables interiores o por una combinación de esos modos.

Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se transmite cuando la mercancía se ha entregado al primer porteador.

El término CPT exige que el vendedor despache la mercancía de aduana para la exportación.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal

CIP

(Carriage and Insurance Paid To)

Transporte y Seguro Pagados Hasta (…lugar de destino convenido)

"Transporte y Seguro Pagados hasta" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por él mismo pero, debe pagar, además, los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca después de que la mercancía haya sido así entregada. No obstante, bajo el término CIP el vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo que soporta el comprador por la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro.

El comprador debe observar que, según el término CIP, se exige al vendedor conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea tener la protección de una cobertura mayor, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar un seguro complementario.

"Transportista" significa cualquier persona que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vías navegables interiores o por una combinación de esos modos de transporte.

Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al lugar de destino convenido, el riesgo se transmite cuando las mercancías se hayan entregado al primer porteador.

El término CIP exige que el vendedor despache la mercancía de aduana para la exportación.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal

DAF

(Delivered at Frontier)

Entregada en Frontera (…lugar convenido)

"Entregadas en Frontera" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador sobre los medios de transporte utilizados y no descargados, en el punto y lugar de la frontera convenidos, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante, debiendo estar la mercancía despachada de exportación pero no de importación. El término "frontera" puede usarse para cualquier frontera, incluida la del país de exportación. Por lo tanto, es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en cuestión, designando siempre el punto y el lugar convenidos a continuación del término DAF.

No obstante, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la descarga de la mercancía de los medios de transporte utilizados y asuma los riesgos y costes de descarga, deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando la mercancía deba entregarse en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero), deben usarse los términos DES o DEQ

DDU

(Delivered Duty Unpaid)

Entregada Derechos no Pagados (…lugar de destino convenido)

"Entregada Derechos No Pagados" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, no despachada de aduana para la importación y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contraídos al llevar la mercancía hasta aquel lugar, diversos de, cuando sea pertinente, cualquier “derecho” (término que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trámites aduaneros, y pagar los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigible a la importación en el país de destino. Ese "derecho" recaerá sobre el comprador, así como cualquier otro coste y riesgo causados por no despachar oportunamente la mercancía para la importación.

Sin embargo, si las partes desean que el vendedor realice los trámites aduaneros y asuma los costes y riesgos que resulten de ellos, así como algunos de los costes exigibles a la importación de la mercancía, deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o sobre muelle (desembarcadero), deben entonces usarse los términos DES o DEQ

DDP

(Delivered Duty Paid)

Entregada Derechos Pagados (…lugar de destino convenido)

"Entregada Derechos Pagados" significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, despachada para la importación y no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.

El vendedor debe soportar todos los costes y riesgos contraídos al llevar la mercancía hasta aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier "derecho" (término que incluye la responsabilidad y los riesgos para realizar los trámites aduaneros, y el pago de los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigibles a la importación en el país de destino.

Mientras que el término EXW representa la menor obligación para el vendedor, DDP representa la obligación máxima.

Este término no debe usarse si el vendedor no puede, ni directa ni indirectamente, obtener la licencia de importación.

Sin embargo, si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor algunos de los costes exigibles a la importación de la mercancía (como el impuesto de valor añadido: IVA), deben dejarlo claro incluyendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la importación, debe usarse el término DDU.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o sobre muelle (desembarcadero) deben usarse los términos DES o DEQ

transporte Marítimo y vías navegables interiores exclusivamente

incoterms

SIGNIFICADO

(Texto de la ICC)

FAS

(Free Alongside Ship)

Franco al Costado del Buque (…puerto de carga convenido)

"Franco al Costado del Buque" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de soportar todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde aquel momento.

El término FAS exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación.

REPRESENTA UN CAMBIO COMPLETO RESPECTO DE LAS ANTERIORES VERSIONES DE LOS INCOTERMS, QUE EXIGÍAN AL COMPRADOR QUE ORGANIZARA EL DESPACHO ADUANERO PARA LA EXPORTACIÓN.

Sin embargo, si las partes desean que el comprador despache la mercancía para la exportación, deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de navegación interior

FOB

(Free on Board)

Franco a Bordo (…puerto de carga convenido)

"Franco A Bordo" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto.

El término FOB exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o vías navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término FCA

CFR

(Cost and Freight)

Coste y Flete (…puerto de destino convenido)

"Coste y Flete" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido, PERO el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.

El término CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercancía para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término CPT

CIF

(Cost, Insurance and Freight)

Coste, Seguro y Flete (…puerto de destino convenido)

"Coste, Seguro y Flete" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido, PERO el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. No obstante, en condiciones CIF, el vendedor debe también procurar un seguro marítimo para los riesgos del comprador por pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.

El término CIF exige al vendedor despachar la mercancía para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término CIP

DES

(Delivered Ex Ship)

Entregada sobre Buque (…puerto de destino convenido)

"Entregada Sobre Buque" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador a bordo del buque, no despachada de aduana para la importación, en el puerto de destino convenido. El vendedor debe soportar todos los costes y riesgos inherentes al llevar la mercancía al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes desean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar la mercancía, debe usarse el término DEQ.

El término DES puede usarse únicamente cuando la mercancía deba entregarse a bordo de un buque en el puerto de destino, después de un transporte por mar, por vía de navegación interior o por un transporte multimodal

DEQ

(Delivered Ex Quay)

Entregada en Muelle (…puerto de destino convenido)

"Entregada En Muelle" significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador, sin despachar de aduana para la importación, en el muelle (desembarcadero) del puerto de destino convenido. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercancía al puerto de destino convenido y al descargar la mercancía sobre muelle (desembarcadero).

El término DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la mercancía para la importación y el pago de todos los trámites, derechos, impuestos y demás cargas exigibles a la importación.

REPRESENTA UN CAMBIO COMPLETO RESPECTO DE LAS VERSIONES ANTERIORES DE LOS INCOTERMS QUE PONIAN A CARGO DEL VENDEDOR EL DESPACHO ADUANERO PARA LA IMPORTACIÓN.

Si las partes desean incluir entre las obligaciones del vendedor todos o parte de los costes exigibles a la importación de la mercancía, deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.

Este término puede usarse únicamente cuando la mercancía sea entregada, después de su transporte por mar, por vías de navegación interior o por transporte multimodal, y descargada del buque sobre muelle (desembarcadero) en el puerto de destino convenido. Sin embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulación de la mercancía desde el muelle a otro lugar (almacén, terminal, estación de transporte, etc.) dentro o fuera del puerto, deberían usar los términos DDU o DDP

Envase y Embalaje

Logística para exportar

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Glosario de Seguros


Autoseguro

Es aquella situación en que una persona, sea física o jurídica, soporta con su propio patrimonio las consecuencias que se pueden derivar de los posibles siniestros en su giro comercial o industrial, es decir, sin recurrir a la intervención de ninguna entidad aseguradora.

Bancos (banca comercial)

Son instituciones que tienen por objeto la prestación de servicios de banca múltiple y de crédito.

Categorías de un Riesgo País (Country risk categories)

Es utilizada por todas las agencias de crédito a la exportación para clasificar a los países conforme a su capacidad de crédito. Cada agencia tiene su propio sistema, con un número de categorías, clasificando según algunas agencias consultadas a los países desde 4 a 8 diferentes, a menudo con subcategorías adicionales; en cualquier caso la "categoría uno" se refiere a los países con el menor riesgo.

Cobertura (Cover)

Soporte de una garantía/seguro de crédito a la exportación contra riesgos por atrasos de pago o no pago en relación a operaciones de exportación. La cobertura normalmente, aunque no siempre, cubre tanto el riesgo comercial como el político. Una póliza emitida a un exportador lo protege de pérdidas originadas por rechazo o insolvencia de un comprador extranjero o de la falta de capacidad del comprador extranjero para realizar sus pagos en su moneda local debido a restricciones cambiarias o por problemas de pago generados por guerras civiles, insurrecciones o por otras razones políticas. En la mayoría de los casos la cobertura no se realiza por el valor total de los pagos por el servicio futuro de la deuda; típicamente se cubre hasta el 90% o el 95%.

Cobertura Amplia (Comprehensive coverage)

(1) La póliza de seguro/garantía de crédito a la exportación la cual cubre contra el riesgo de pérdida por causas tanto comerciales como políticas. (2) La cobertura de seguro/garantía para todo o una porción negociada de una operación elegible de exportación de un proveedor o banco. Generalmente los límites son establecidos por cada acreedor. Véase: Whole turnover coverage, Cobertura de rotación total.

Cobertura de Riesgo Cambiario (Exchange risk coverage)

Seguro de cobertura que protege al proveedor de una variación negativa en el tipo de cambio de una divisa denominada en contratos o créditos.

Cobertura de Riesgo Comercial (Commercial risk coverage)

Una póliza de seguro o cobertura de garantía que proporciona protección al proveedor o a un banco respectivamente del no pago de un comprador o prestatario público o privado en el caso de insolvencia, incumplimiento prolongado, y/o falta para recoger bienes que han sido embarcados conforme al contrato de suministro. Los eventos específicos varían entre las políticas y las agencias.

Empresa

Es la unidad económica encargada de la producción de bienes y servicios. Desde otro punto de vista, se puede entender por empresa al conjunto orgánico de factores de producción, ordenados según ciertas normas sociales y tecnológicas que tienen como fin lograr objetivos de tipo económico.

Garantía de Crédito a la Exportación (Export credit guarantee)

Una garantía emitida por una institución financiera (frecuentemente una agencia gubernamental) formada especialmente para promover exportaciones y a través de la cual un exportador puede buscar crédito pre/post embarque de una institución bancaria. Las garantías de crédito a la exportación no se involucran en el fondeo de recursos para exportadores sino son una agencia de gobierno que protege a los bancos contra pérdidas resultantes de las operaciones de exportación que ellos financian, así facilitan el acceso al crédito de los exportadores y son un incentivo importante para exportar.

Prima (Premium)

La cantidad o cantidades pagadas normalmente por anticipado, por el asegurado al asegurador para cubrir los riesgos y el precio del seguro. Es una fuente importante de ingresos para las agencias de crédito a la exportación.

Prima al Comisionista

La garantía del agente ante el principal de la solvencia de las partes a las que efectúa ventas. Se incluye en los acuerdos de agencia.

Póliza Flotante

La póliza flotante descubre el seguro en términos generales y deja el nombre del buque y otros datos particulares para ser precisados en declaraciones subsiguientes. Mediante la póliza flotante es que en el caso de una declaración errónea u omisión, la declaración puede ser modificada aún después de la llegada de las mercancías o de su pérdida.

Póliza de Seguro

Es el documento que recoge las condiciones en que se aseguran las mercancías. Pueden ser nominativas o a la orden.

Póliza no Valuada

Es la póliza en la cual las partes no han fijado de mutuo acuerdo el valor en el cual son aseguradas las mercancías.

Póliza por Viaje

También denominada "póliza individual", es la que se emite para cubrir un sólo viaje específico.

Riesgo Comercial (Commercial risk)

El riesgo de no pago por un comprador de empresa pública o del sector privado o prestatario que se deriva de incumplimiento, insolvencia y/o falta para recoger los bienes embarcados conforme al contrato de suministro (en contraste con el riesgo de transferencia que se deriva de la imposibilidad de convertir moneda local a la moneda en la cual está establecida la deuda, o riesgo político).

Riesgo País (Country risk)

El riesgo que se genera por factores políticos, económicos, legales o sociales en un país, por ejemplo el riesgo de prestarle a o con la garantía de un gobierno. Está asociado con operaciones bancarias entre fronteras, por ejemplo depósitos en un país, préstamos en otro. Un banquero debe evaluar la situación económica y financiera en el país de residencia de su deudor. Faltantes de divisas deben ser evaluados como elementos típicos de riesgo político que pudieran impedir el pago de capital e intereses de los préstamos.

Riesgo Político (Political risk)

Riesgo de pérdida debido a falla en el pago de las exportaciones y que es generada por causas políticas: inconvertibilidad de la moneda, expropiación del obligado, interferencia gubernamental, guerra o revolución.

Seguro de Crédito a la Exportación (Export credit insurance)

Una póliza para cubrir una de las áreas más riesgosas a la que se enfrenta el exportador o sea el no pago ya sea debido a la insolvencia del importador (riesgo comercial) o a eventos políticos (riesgo político). El seguro de crédito a la exportación se menciona frecuentemente en relación con las garantías de crédito a la exportación. Sin embargo, mientras que las garantías cubren los préstamos bancarios para la exportación, las pólizas se emiten en favor de los exportadores. En muchos países en desarrollo, este tipo de seguros no está disponible o es muy caro. Se disponen de varios tipos de seguros de crédito a la exportación; difieren de país a país de acuerdo a las necesidades de la comunidad de negocios. Los seguros de crédito a la exportación más ampliamente utilizado son: (1) Seguro de crédito a la exportación corto-plazo: Generalmente cubre los periodos que no exceden de 180 días. Las etapas de pre y post embarque son cubiertas por este seguro, y se protege contra riesgos comerciales y políticos. (2) Seguro de crédito a la exportación de mediano y largo plazo: Este tipo de seguro se emite para créditos a largo plazo - hasta tres años (mediano plazo) o más largos. Proporciona cobertura para el financiamiento de la exportación de bienes de capital y servicios o costos de construcción en países extranjeros. (3) Seguro a la inversión: Dentro de este tipo de pólizas, se ofrece garantía a los exportadores que inviertan en países extranjeros. La Agencia Multilateral de Garantía a las Inversiones (MIGA), afiliada al Banco Mundial, ofrece este tipo de seguros. (4) Seguros de comercio exterior: Este tipo de seguros aplica a bienes que no se embarcan del país de origen y no está disponible en muchos países en desarrollo. (5) Seguros de riesgo cambiario: Este tipo de seguros cubre pérdidas originadas por la fluctuación en los tipos de cambio respectivo de las monedas nacionales del importador y del exportador sobre un periodo de tiempo determinado.

Seguros Bancomext

Apoyar a las empresas mexicanas con la instrumentación de productos que contribuyan a cubrir el riesgo de ventas tanto nacionales como de exportación y que coadyuven a que dichas empresas cuenten con condiciones más competitivas en sus operaciones comerciales.

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