MODELO DE MARSHALL


En él se marcan una teoría específica sobre el comportamiento del consumidor. Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.

El comprador trata de gastar si dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos.

Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas. La síntesis que realizó de la oferta y demanda es la fuente principal de concepto micoeconómico. Empleó la “vara de medir el dinero”; ésta indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos.

Otro punto de vista es que los factores económicos operan en todos los mercados; además sugiere:

  1. A menor precio de un producto, mayor venta.

  2. Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.

  3. Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.

  4. Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.

¿La Publicidad Subliminal Realmente Existe?

MODELO PSICOANALITICO DE FREUD


En cada persona existen una energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id (ello), ego (yo) y superego (super yo).


El id consiste en las tendencias instintivas con las que nace el gobierno, según Freud proporcionan la energía psíquica necesaria para el funcionamiento de las dos partes de la personalidad que se desarrollan después: el ego y superego. El id se refiere únicamente a la satisfacción de las necesidades biológicas básicas y de evitación del dolor.


El papel primario del ego es mediar entre los requerimientos del organismo ( las demandas del id) y las condiciones del medio ambiente. El ego funciona mediante el principio de la realidad para satisfacer las tendencias instintivas de la menara mas eficaz.


La última parte de la personalidad que se desarrolla es el superego, en la cual esta contenido los valores de la sociedad en la que se desarrolla en niño. Estos valores surgen de la identificación con los padres. El niño incorpora a su personalidad todas las maneras socialmente aceptables de conducirse que le señalan sus padres.

Las funciones principales del superego son inhibir y persuadir el ego a sustituir por objetivos morales las tendencias instintivas y a luchar por alcanzar la perfección; estos conflictos son la fuente de los problemas del desarrollo psicológico.

Freud sostiene que cada individuo atraviesa por varias etapas durante sus primeros años de vida y que estos son decisivos en la formación de la personalidad adulta. Las etapas son: oral, anal, fálica y genital.

Durante la etapa oral del desarrollo (del nacimiento a los 18 años) la fuente principal de satisfacción es la boca. La siguiente etapa es el periodo anal; esta se desarrolla de los 18 meses a los tres años y medio; aquí empieza a desarrollar tensiones anales por medio de la eliminación. La tercera etapa del desarrollo es la fálica y comprende a los tres y medio a los cuatro y medio. En ella el individuo empieza asociar la satisfacción sexual con el área genital.

El individuo posee mecanismos de defensa como la represión, que le ayudan a eliminar la ansiedad causada por deseos o sentimientos inaceptables; se motiva a al persona a olvidarlos y reprimirlos relegándolos a la inconsciencia.

De esta breve descripción de la teoría de la personalidad de Freud se desprende que existen muchos puntos a considerar para entender el comportamiento del consumidor; La contribución más importante de esta teoría es la idea de que la s personas son motivadas por fuerzas tanto conscientes como inconscientes. Obviamente sus decisiones en la compra de productos están basadas, por lo menos hasta cierto grado en motivaciones inconscientes.

El planteamiento de Freud sobre los problemas creados por las tres estructuras de la personalidad son puntos que deben considerarse en la mercadotecnia. Debido a que repres4entan diferentes necesidades y funciones dentro de la personalidad hay ocasiones en la que la compra de un producto genera conflictos estas estructuras. Se debe ayudar a suavizar el conflicto y aumentar la posibilidad de una venta. La comprensión de los diferentes mecanismos de defensa como la sublimación y formación reactiva sugiere formas en que el individuo puede afrontar la venta de diferentes productos.

Hay productos que permiten a algunas personas la expresión de motivos en forma explicita, por ejemplo los cazadores pueden comprar rifles para sublimar sus deseos de destruir y matar. En este caso una campaña promocional de rifles no deberá alimentar esos motivos inaceptables sino inferir razones aceptables para la casería.

Macro Ambiente Externo de la Mercadotecnia


Compuesto por fuerza externas que pueden tener una influencia directa o indirecta en la empresa. Este no es controlable

Factor económico: Se evalúan variables macroeconómicas como la inflación, el PIB, el desempleo. Cual es el nivel de ingreso y gasto del mercado.

Factor tecnológico: El avance de la tecnología nos pone en un nuevo escenario.

Factor político legal: Influencias políticas del estado impuestos en el medio que nos pueden afectar.

Factores demográficos: Todos aquellos tipos de variables que forman parte de nuestro mercado; Sexo, edad, ocupación, etc.

Factores socioculturales: Tipo de cultura sobre la cual está la empresa.

Factores geográficos físicos: Ambiente, clima, sobre el cual se desenvuelve la empresa.

Principales factores de influencia en la mercadotecnia



Factores Psicológicos:
1 Aprendizaje: Describe los cambios en la conducta de un individuo que son el resultado de la experiencia (aquellos que se aprende de la familia, trabajo, amigos)
2 Percepción: Proceso por el cual las personas seleccionan organizan e interpretan los estímulos sean internos o externos con el fin con el fin de asignarles significados: la percepción depende de tres procesos preceptúales: · Exposición selectiva: No todos los avisos y publicidades causan el mismo estímulo en el consumidor. · Distorsión selectiva: El consumidor siempre tiene a distorsionar la información para que coincida con los preconceptos que tiene. · Retención selectiva: Se retiene aquello que más llama la atención, o a causado una mejor impresión o posicionamiento.
3 La motivación: Es una necesidad suficientemente apremiante para incitar a la persona a buscar satisfacción de esa necesidad. Todo lo que se compra fue incitado por una fuerza.

Factores Socioculturales:
1 Cultura: Se aprende un conjunto básico de valores, percepciones, preferencias y conductas, la conducta influye en los hábitos de vida, preferencias, consumo.
2 Subcultura: Grupos más pequeños (orientales, occidentales, grupos raciales)
3 Clase Social: Los productos que se compran dependen de la clase social no solo los ingresos, también educación, salud, ocupación, etc.

Factores Sociales:
1 ­Grupos de referencia: Influyen directa o indirectamente en las actitudes de compra · Grupos de pertenencia: Se refiere a la familia, amigos. Son los grupos a los que uno pertenece, formales o informales, que influyen en el comportamiento como consumidor. · Grupos de aspiración: Aquellos a los que uno desea pertenecer a través de tendencias de moda. (Programas juveniles, grupos de moda) · Grupos disociativos: Aquellos a los cuales uno tiene prejuicios o repelencia. (Pandillas).
2 Familia: Elemento específico, tiene un rol muy importante
3 Status y papeles: El status es el reflejo de la estimación general que la sociedad confiere a cada papel. Las compras que se realizan tienen que ver mucho con el status de una persona o el nivel que sume una persona.

Factores Personales:
1 Edad y ciclo de vida: Las necesidades que uno tiene van de acuerdo a este (bebé-leche)
2 Ocupación: Un gerente y un obrero tienen compras distintas.
3 Circunstancias económicas: influyen en la selección de productos. Estilo de vida: patrón de vida expresado en sus actividades, intereses y opiniones

CAMEL











ABSOLUT






Exitos Publicitarios



Pirámide de Necesidades de Maslow


La publicidad subliminal funciona

Probablemente todos hayamos oído alguna vez sobre un experimento de 1957 realizado por James Vicary en el que se intercalaban entre los fotogramas de una película una foto de un vaso de refrescante Coca Cola. A pesar de que el espectador no era consciente de estas imágenes, en el momento que se le presentaba la oportunidad iba corriendo a comprar dicho producto.Más tarde Vicary afirmó que todo fue un montaje y los científicos que trataron de replicarlo fallaron en el intento.
Sin embargo, ahora otros investigadores muestra que si las condiciones son las correctas la publicidad subliminal de una marca puede funcionar.Johan Karremans de la Universidad de Nijmegen en Holanda y sus colaboradores querían ver si podían inducir subliminalmente a unos voluntarios a tener preferencia por una particular marca de bebida, concretamente Lipton Ice. Para comparar eligieron una marca de agua mineral llamada Spa Rood que era igualmente de efectiva para apagar la sed que el Lipton Ice.A unos 61 voluntarios se les solicitó una tarea “excusa” consistente en que contaran cuántas veces una cadena de Bs mayúsculas contenía una b minúscula infiltrada.
Cada cadena de Bs aparecía por 300 milisegundos, pero durante 23 milisegundos aparecía una cadena sin significado o con el mensaje subliminal “Lipton Ice”, tiempo muy corto para que fueran conscientes de lo que aparecía.Cuando los voluntarios completaron la tarea se les preguntó si querían Lipton Ice o Spa Rood mediante la presión sobre una tecla. Se les decía además que eso formaba parte de otro estudio totalmente distinto.Se le preguntaba además cómo de dispuestos estarían de pedir la bebida elegida si estuvieran sentados en una terraza y que evaluaran lo sedientos que estaban.Pudieron comprobar que los voluntarios que dijeron que estaban sedientos estaban más dispuestos a elegir Lipton Ice sólo si habían recibido el mensaje subliminal.En un segundo estudio los investigadores hicieron que la mitad de 105 voluntarios se sintieran sedientos dándoles un alimento con mucha sal antes de realizar el experimento.
Al final, como se había pronosticado, el mensaje subliminal había sido un éxito entre los sedientos. El 80% de estos que estuvieron expuestos a dicho mensaje eligieron Lipton Ice frente sólo al 20% del grupo de control que no fue expuesto al mensaje.Se les pidió que evaluaran cuánto de sedientos se encontraban. Aquellos que no se encontraban sedientos no escogían preferiblemente la bebida en cuestión, aunque fueran expuesto al mensaje subliminal.Ahora estos mimos investigadores tratan de evaluar el efecto a largo plazo de este tipo efecto.

Referencia: Journal of Experimental Social Psychology, DOI: 10.1016/j.jesp.2005.12.2005.Fuente: Newscientist

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Vínculos de la Sesión 03

Foto nostra: http://www.fotonostra.com/grafico/cartelesyposters.htm
Librería Gandhi: http://www.gandhi.com.mx/index.cfm/id/f:publicidad-2006_espectaculares
Digital Zero: http://digitalzero.convierta.com/igf_02.htm
Mi Seat 127: http://miseat127.iespana.es/id326.htm y http://miseat127.iespana.es/id21.htm
Montesa: http://www.terra.es/personal/tarkin/Montesa/carpubli.htm

Presentación de un Producto


Segmentación de Mercados

Segmentación del mercado


Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones:

Demográfica
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.

Geográfica
Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.

Sicográfica
El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentación conductual y es considerada por algunos mercadólogos como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado.


Patrones de Utilización del Producto.


Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.


Categoría De Clientes


Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según sean del sector gubernamental, privado o sin ánimo de lucro. En cada clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes y está determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y también por distintos niveles de especialización en la compra.


Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia los mercados de consumo. Sin embargo, los mercados industriales pueden segmentarse utilizando también estas variables pero también otra muy importante como es la segmentación por enfoque de nido.


Segmentación Por Enfoque De Nido


Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores demográficos, variables operativas tales como tamaño de la cuenta, necesidad de servicios y de tecnología; enfoques de compra del cliente como son las estructuras de poder en la empresa, criterios y políticas de compras; factores situacionales como la urgencia, el tamaño del pedido y la aplicación específica del producto. En el núcleo del nido estarán las características personales del comprador como son su actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y comprador.




Dulces y Caramelos

Imágenes de diferentes dulces y Caramelos

De la línea Knorr


Hechos claves Knorr

Algunos datos interesantes de conocer son:

Es la marca n° 1 de Unilever

Los productos Knorr son comercializados en más de 100 países, en todos los continentes. Si bien es una marca de origen europeo, es particularmente importante en Latinoamérica con una extensa oferta de productos en Argentina y otros países de la región.

El logo de Knorr contiene la firma original de Carl Heinrich Knorr, el fundador de la compañía.

Recientemente, una sopa Knorr deshidratada fue descubierta en el barco de RonaldAmundsen, el mundialmente famoso explorador noruego, que fue el primero en alcanzar el Polo Sur.

Innovaciones de Knorr

En Knorr, siempre nos mantenemos en contacto con los consumidores y con las necesidades y opiniones que ellos tienen. Además de mejorar constantemente nuestra línea de productos también innovamos con productos novedosos que ayudan a disfrutar más de las preparaciones y de la comida.
Un ejemplo reciente es el lanzamiento de los nuevos saborizadores en sobre, que combinan sabores típicos de la gastronomía internacional para que pongas las comidas del Mundo en tu mesa de todos los días , estos son: Saborizador tipo Francés (Hongos y Champignones), Saborizador tipo Mediterráneo (Oliva y Albahaca), Saborizador tipo Criollo (Tomate, Cebolla y Morrón) y Saborizador tipo Napolitano (Tomate seco y Queso) Otro lanzamiento que agranda la familia son los nuevos Sabor en Cubos, de Crema y verdeo y el de Hongos. Con todas nuestras variedades te proponemos mil formas de hacer tus comidas, de todos los días, mas ricas. Fundilo, Disolvelo, Mezclalo, vos elegís con cual empezar.
En el mundo de las sopas, las últimas novedades vienen de la mano de Knorr Quick, la línea de sopas de Knorr de consumo individual para disfrutar en cualquier momento y lugar. Por ser ricas, prácticas y fáciles de preparar son ideales para esos momentos del día en los que te ataca el hambre. Las dos últimas novedades son Queso con jamón, para los que se tientan con una picada y la riquísima Tomate con Albahaca Light para los que buscan cuidarse pero no resignan sabor.
Por último, te invitamos también a probar nuestras líneas de Pastas y Arroces listos, a las cuales se le sumaron recientemente el Arroz Paella y el Chau Fan así como Pastas Eliches al Funghi. ¡Siempre te sacan del paso y te hacen quedar bien!

Historia de Knorr

Todo comenzó cuando en 1838 Carl Heinrich Knorr perfeccionó un método para la deshidratación de vegetales por el cual los valores y sabores naturales de los ingredientes se mantenían intactos y que dio el puntapié inicial al desarrollo de caldos y sopas deshidratadas, estableciendo una de las primeras compañías modernas de alimentación con fábricas en Suiza, Alemania y Austria.

Knorr llega a la Argentina a comienzo de la década de 1960 introduciendo los caldos en cubo. Fue tal la aceptación por parte de las amas de casa que lo que se esperaba vender en un año se vendió en solo un mes. Un año después se lanzaron las sopas cremas, con el mismo grado de aceptación por parte del público.

En los años 80 se lanzaron las sopas instantáneas Knorr Quick, para poder disfrutar de una rica y reconfortante sopa en cualquier lugar. En los ’90 y respondiendo a las distintas tendencias alimenticias de nuestro país, Knorr lanzó una serie de comidas de rápida preparación (puré de papas instantáneo, pastas y arroces con salsa) y productos diet y light (caldos, sopas cremas y sopas instantáneas).

Más recientemente, y orientado a consumidoras que tienen menos tiempo para cocinar ó que no se involucran tanto con las recetas y la cocina, Knorr presentó "Sabor en Cubos", la forma más fácil de dar el mejor sabor a las comidas de todos los días. Por último, en 2004 se lanzaron sopas deshidratadas premium ("Recetas Especiales") y sopas líquidas (listas para consumir): "Sopas de la Huerta".

Knorr

Existe un anuncio en que se manejan muy bien la emociones, en el que un muchacho nuevo en la oficina, a la hora deel lunch le dice a una compañera que el lee la sopa.


Genera un ambiente de flirteo, contando una histora romántica que al final tien un dejo de esperanza para el joven galán.


Los personajes bien escogidos cuneta su historia es solo 20 segundos para que el televidente, mejor dicho la televidente capte el mensaje que Knorr nos quiere decir.

INTRODUCCION A LA MERCADOTECNIA

La mercadotecnia tiene como objetivo promover la productividad de la empresa, proceso hacia el cual deben orientarse todos los esfuerzos.; en el caso de una empresa, el objetivo es convertirla en una actividad altamente rentable para los inversionistas, los operadores y para el país en general.


La comercialización de la empresa es casi sinónimo de mercadotecnia, pero un término que para la mayoría de las personas resulta nuevo y algo confuso, aun cuando la comercialización de cualquier empresa se practica desde siempre.

La mercadotecnia ha existido como proceso social puesto que implica introducir un producto o servicio en el mercado. En los países con la conciencia de la practica de la mercadotecnia , se comienza con la determinación de las necesidades del cliente y finaliza con la satisfacción de la misma por medio de un producto o servicio que pueda utilizarse en el momento adecuado y en el lugar justo y que se ofrezca a un precio razonable.

Mercadotecnia de pequeños negocios

La mercadoctenia del pequeño negocio consiste en numerosas actividades, muchas de las cuales ocurren incluso antes de que un producto se fabrique y este listo para su distribución y venta.

La mercadoctenia de pequeños negocios consiste en aquellas actividades que se relacionan directamente con la identificación, en la determinación del mercado objetivo y la preparación, comunicación y entrega de un conjunto de satisfactores al mercado objetivo. Producto, precio, promoción y actividades de distribución se combinan para integrar la mezcla de mercadotecnia.

La función de la Mercadotecnia en las PYMES

Función que a través de estudios e investigaciones dará a conocer la producción, que es lo que la gente (cliente) desea en un producto determinado, que precio esta dispuesto a pagar por él y donde y cuando lo necesita.

DECISIONES: utilización del cuerpo de vendedores, asignación de fondos para publicidad, relación con distribuidores e investigación de mercados.

Decisiones conjuntos con la dirección (precio)

1. Fijación de precios.

2. Creación de nuevos canales de distribución.


3. Reorganización del cuerpo de ventas.

4. Penetración de nuevas zonas de venta.

La función fundamental es que el fabricante se apoye para alcanzar ventas que permitan una justa utilidad dejando satisfacción en el cliente y un beneficio social.

Definiciones de Mercadotecnia

“Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational.” (American Marketing Asociation)

“Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio.” (Philip Kotler)

“La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios, proyectados para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.” (William Stanton)

Mercado y Necesidad

MERCADO.- Es la agrupación de personas, grupos u organizaciones que presentan algún tipo de necesidad, tienen dinero para gastar y están dispuestos a gastar ese dinero. Si no están dispuestos a gastar su dinero no se consideran parte del mercado.

NECESIDAD.- Estado de carencia que experimenta una persona. Algo que nos hace falta. Se incluyen :

De acuerdo a la pirámide de necesidades de Abraham Maslow, una persona pasa por distintos niveles de necesidades. La persona necesita satisfacer una necesidad previa para poder ascender a otro nivel, de lo contrario no podrá concentrarse en lo que hace por tener necesidades insatisfechas. Las necesidades mencionadas por Maslow son:



  1. Necesidades fisiológicas: la necesidad de agua, comida, vestido, sexo y sueño.

  2. Necesidades de seguridad: la necesidad de protección contra cualquier amenaza.

  3. Necesidades de pertenencia y afiliación: La necesidad de amistad, amor y afiliación o pertenencia a grupos.

  4. Necesidades de autoestima: la necesidad de estatus, de darnos estímulo a nosotros mismos para que otros nos respeten.

  5. Necesidades de autorrealización: La necesidad de realizarse a sí mismo, maximizando el uso de las propias habilidades, destreza y potencial.

Ejemplos de cómo la mercadotecnia ataca estas necesidades serían:



  • Los anuncios de comida rápida de McDonald's o Kentucky Fried Chicken.

  • La publicidad para vender teléfonos celulares, seguros de vida y alarmas para el carro.

  • Los anuncios de alcohólicos anónimos y los grupos para "platicar" en Internet (chats).

  • La venta de servicios de Internet, cámaras digitales y computadoras personales.

  • El ofrecimiento de educación avanzada o técnica usando lo último en tecnología y computación. La enseñanza de idiomas, el deporte comercializado.

Importancia de la Mercadotecnia

La mercadotecnia se ha convertido en un factor clave del éxito comercial.

Una mala investigación del mercado francés ocasionó grandes problemas para la compañía Disney cuando decidió abrir su parque llamado “Eurodisney”, después de algunos años, tuvo que cambiar el nombre a “Disney-París”, bajar los precios, permitir a sus empleados masculinos el no afeitarse la barba e incluir el vino dentro de sus menús, entre otros cambios.


La Coca-Cola se vende prácticamente en todos los países en el mundo.


Se puede elegir entre numerosas marcas de computadoras personales.


Las ventas de autos japoneses han aumentado en los Estados Unidos durante los últimos años.


La mercadotecnia desempeña un papel muy importante en la economía mundial, en el sistema socioeconómico del país y en cualquier organización individual.


Los publicistas y mercadólogos estudian psicología del comportamiento humano para diseñar sus campañas enfocándolas hacia nuestros temores, anhelos, expectativas, sueños y ambiciones.


Durante el "boom" de las empresas "dotcoms" en Estados Unidos, los espacios vendidos para publicidad en TV durante el juego del "Super Tazón" del futbol americano en ese país se vendieron en precios millonarios y la mayoría fueron comprados por ese tipo de compañías en 1999 y 2000.

Vínculos de la Sesión 01

Sabritas

Pepsi
Reebok

Advertencia

Este Blog no tiene fines de lucro, ni propósitos comerciales, el único interés es compartirlo con fines educativos con estudiantes y docentes del tema.