32. Etapas de una estrategia de marketing internacional


  1. Selección del mercado a desarrollar.
  2. Evaluación de su potencial.
  3. Evaluación de sus características actuales:
  1. competencia
  2. preferencias, hábitos
  3. estructura, consumo.
  1. Definición de estrategia de penetración.
  2. Fijación de objetivos de mercado.
  3. Diseño de mezcla comercial.
  4. Evaluación periódica del resultado.
  5. Replanteo de objetivos y/o mezcla comercial.

Selección del mercado a desarrollar

Debería de estar basada en un análisis de las características actuales y potenciales del mercado.

Tiene un costo

  • No todos están dispuestos a pagarlo.
  • Existen programas de financiamiento del gobierno.
  • El gobierno hace los estudios
  • El gobierno paga por los estudios no factibles

Algunas empresas utilizan modelos extremadamente simplificados:

  • Con variables como la distancia o la proximidad
  • Experiencia de empresas competidoras
  • Sistema de ensayo y error.

Evaluación de su potencial y 6.6.3 Evaluación de sus características actuales

Se han conjuntado estos dos puntos debido a qué en un marco meramente fundamental, cómo es el que nos ocupa, ambos conceptos deben de prestar atención y planear sus acciones basados en los mismos aspectos de un conocimiento profundo del mercado.

Variables:

  1. Población
  2. Ingreso
  3. Comportamiento de compra(quien compra, cuando, como, donde y porque
  4. Potencial del mercado- punto de saturación, teóricamente todo mercado tendría su punto de saturación aunque se removieran barreras tales como, niveles de ingreso, limitaciones de gastos, disponibilidad de variedades.

Definición de la estrategia de penetración

Esta deberá desarrollarse en igual forma que en su país de origen, pero teniendo en cuenta los factores locales indicados inicialmente como son: economia, cultura y leyes.

Fijación de objetivos de mercado

La fijación de los objetivos deberá hacerse a la par de la estrategia mercadotécnica a fin de garantizar un rumbo y dirección a todas nuestras acciones. Estos objetivos deberán ser congruentes con la misión original de la empresa, dicha misión no debe de cambiar aún en los casos de su establecimiento y operación en el extranjero, si eso sucede, estariamos hablando de crear una nueva empresa.

Diseño de mezcla comercial

No es más que la adecuación de la mezcla de marketing abordada en temas anteriores, pero adecuada a la cultura, mercado y leyes del país donde se pretende establecer la empresa.

Evaluación periódica del resultado

Dentro de todo proceso administrativo y mercadotécnico, debe de existir el control, esto nos dirá el avance o retroceso comparando los resultados actuales con los objetivos fijados.

Replanteo de objetivos y/o mezcla comercial

Al realizar el control de nuestras operaciones y evaluar el desempeño de los resultados, si estos son contrarios a los objetivos fijados, deberá entonces hacerse un replanteo estratégico observando la conducta del mercado y sabiendo los puntos de atención principal.

En cambio, si los resultados son acordes a los objetivos fijados, eso indica que nuestra estrategia es correcta y lo más recomendable es no realizar modificaciones, hasta no hacer el nuevo plan estratégico.

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